发布时间：2025.08.13
最近几年很多企业都在出海，有数据显示，2023 年中企宣布海外并购的总额已经达到了 400 亿美元。海外市场中受欢迎的地区排名前三包括亚洲、欧洲、美洲等。就亚洲而言，比较受欢迎的是东南亚国家。
但出海企业经常遇到出海战略难落地，跨国别团队交流受阻等问题。究其原因，除了语言，文化差异是其中一个非常关键的因素。该如何实现跨国别文化的理解与融合，从而与海外团队更有效地沟通交流，促进海外业务快速落地呢？今天我们就来探讨一些行之有效的方法。
说到“文化”一词，我们通常会理解为：历史沉淀、精神财富、社会规范、民族特色、价值观念、符号系统……也有一些学者有着专业解读。
跨文化领域知名教授吉尔特·霍夫斯泰德认为：“文化”是后天习得，而非与生俱来。狭义的理解是“文明”或“思想的提炼”；广义来看，是一部分人的思维程式的集合；正是集体的不同的思维程式，把一批人与另一批人区别开来。
对于文化的解读，吉尔特·霍夫斯泰德还提出了“文化洋葱”模型，包含着四层：从外到内有：符号、英雄、仪式、价值观。具体分别代表什么呢？
1.符号：通常指的是我们容易看到、学习、被采纳和改变的，比如国旗、建筑、手势、习惯、文字、音乐等，出海企业的管理者、员工可以适当习得当地外显的符号，以更好地融入当地文化。
2.英雄：指健在/过世的人，也可以是神话人物，他们是被高度赞扬的、是人们心中学习的榜样，代代相传；比如我们国家的雷锋、孔子、岳飞等等。
3.仪式：是通过专门程序来展示的社会规范化活动。比如我们的阅兵式，西方国家的饭前祷告等，都是文化的展现形式。
4.价值观：通常是隐性的，在出生的早期就形成的一种心理程序。通俗来说就是我认为什么是好的，什么是应该的/不应该的，会深藏在每个人的心中。
通过文化的洋葱圈，大家可以知道从哪些维度更好地了解文化的展现形式。那么，不同的国家的文化差异是什么呢？接下来，我们可以从文化不同维度来进一步分析。
霍夫斯泰德教授给出了文化的6大维度，接下来我们将一些典型国家作为分析对象看看各维度下不同国家的文化偏好。
一、从六大维度看不同国家的文化差异
1.集体主义与个人主义
个人主义，即以个人利益为先，更从“我”的角度来考虑问题，认为每个人都应该是被同等地对待。直言不讳是表里如一的表现。
集体主义，会更以集体利益为先，从”我们“的角度考虑问题；认为团队内外是有别的，会更好地维护团队内的利益；会尽可能地维系好和谐，避免直接冲突。
根据霍夫斯泰德教授对 70余个经济较发达国家的评估与排序，美国、澳大利亚这些国家多以个人为中心思考问题，中国略偏向集体主义，而印尼就明显靠向集体主义。所以如果要与印尼伙伴商务洽谈，可以多从集体利益的角度出发。
2.权力距离
指的是社会中地位低的人对于权力在社会/组织中不平等分配的接受程度。通俗来说就是上下层之间的层级关系。具体有两个层面：
第一，层级导向。认为人与人之间不平等正常，可以接受；上下级之间体现资历，且领导可以享有特权；上级期待下属能够服从；第二，参与导向。认为彼此天生平等等；层级体现角色分工不同，上下级通过协商解决问题。
一般来说，奥地利、德国偏向参与导向，马来西亚、中国等亚洲国家则更多偏向层级导向。
当然这个分类并不是绝对的，不同的个体会有差异，我们可以通过与对方的交流，逐渐感知他们的倾向更偏左还是偏右！
3.不确定性的规避包含两方面：一是需要确定性，即认为如果事情不确定是很危险的事，安全是最重要；对规则有本能的要求。习惯用广泛接受的方式工作，相信专家意见和技术方案。
二是容忍模糊性，认为不同、变化令人有好奇感；尝试新方式，愿意跳出固有思维。习惯于不确定性环境、承受不熟悉风险，更关注决策的过程。
不同国家在这两点上会有差异，俄罗斯、日本更倾向于确定性，泰国比较居中。所以在和泰国伙伴的沟通中，对于不确定性的事需要进一步地去交流，尽可能避免太过模糊的要求。
以上三个是与跨国别伙伴工作互动中的常见维度，还有另外三个维度也能体现文化的差异性，比如：成就和人际关系、长期和短期、放纵与克制，东南亚国家更偏人际关系、短期导向及放纵及时行乐，中国伙伴的倾向更偏另一端。
以上6大维度的研究，帮助我们了解了不同国家在文化偏好上的倾向。当然，除了差异，这些国家的文化也会有一些共性。
二、了解文化的4大共性
了解文化共性，也能帮助我们在和跨国别伙伴的交流中更好地与之互动。文化共性具体包括4点：尊重权威、集体主义，委婉沟通，宗教影响。接下来一一看下具体含义：
1.尊重权威
像马来西亚、中国、印尼这类层级导向的国家中，这一点尤为明显，其核心就是身份（更高的职位、更大的头衔、某领域的专家）决定了话语权。也就是说某一层级的领导说出来的话，在他层级之下的领导/管理者很少会有不同意见。
在这类国家中，如果约见的对象层级比我们高，该如何应对呢？
第一，要对对方更加尊敬，使用尊称，并从肢体语言、座位排布等方面表达尊敬。
第二，当对方提出自己想法的时候，不要直接提出不同见解，而是需要更委婉地表达异议。
第三层要对对方表现出应有的客气，进行礼貌的互动。
另外，作为领导也需要展示出自己的权威感。一些东南亚的国家领导会通过以下三个方面展示权威，1.住所，住的是什么酒店/房子？2.座驾，开得什么车？搭乘什么样的交通工具？3.物品，既包括自己身上所带的物品，也包括给到对方的物品。
2.集体主义即保持集体的和谐，第一，不要激化冲突，有不同的想法可以先保留，看看对方的想法，更好地规避当下的冲突，再提出新的见解和思路；第二，避免脱离集体，比如，不在一群人中表扬某一个人，且不要凸显他在这个集体中有非常重要的地位。
另外，他们期待集体共同行动。比如，如果加班更倾向大家留下来一起加班；有些泰国伙伴还会把自己的亲朋好友都介绍给同事相互认识，更好地拓宽彼此之间的人际关系网络，以更好地来形成群体。
3.委婉沟通
委婉沟通中，我们首先要考虑的是沟通背景：当下场景是商务洽谈还是和合作方的初次见面？不同背景下需要采取不同应对方法。
第二，基于对方身份与当前状况，选择合适的表达方式。
第三，注重对方的感受，比如观察对方在听到某句话后是皱眉的状态，还是放松的表情?在跨国别文化交流的过程中我们的人际敏感度要更高。
比如，在与东南亚伙伴交流过程中，尽量不要用“这样不行”/“我不同意”这类的话术，会让对方感觉自己没有受到尊重。
4.宗教影响
宗教影响是东南亚国家比较典型的一个特点，在一定程度上宗教也会影响到商务洽谈的节奏。我们需要简单了解一些影响比较大的宗教的内容和禁忌对当下跨海文化的影响：
国内外的风俗是不一样的，我们要约束自身的行为，更好地去遵守我们国家的法律，也尊重当地的文化习俗，更重要的其实是保护自身的安全。
在了解了跨国别文化的差异与共性之后，我们再通过具体案例来看看企业出海战略中，进行跨国别文化融合与团队培养的可行之策。
典型场景感受跨国沟通特点
从这个案例中，我们可以看到泰国的伙伴在沟通是的特点：一是指正别人时，倾向于委婉表达，也可以理解为曲线救国；第二，很顾忌彼此之间的面子，规避冲突。第三，需要更多的信息确认和澄清，以此来更好地帮助对方去了解该怎么去做。
在这里要提醒大家的是：对委婉表达也需要仔细识别，当对方说OK/YES时不一定是表示认同，有可能代表的是不愿意和你发生冲突。
3大策略帮助更好落地出海战略
跨国别工作沟通时，如何更好地让战略落地？这里给到大家一些可参考的方式/方法：
1、如何更好地表达观点
首先，表达观点前先做铺垫，并且在过程中先不着急否定；
其二，年长位高为敬，对于长者或者位高之人表示格外尊敬，认真倾听，予以赞同；当在场者层级不同时，由层级高者先表达观点，层级低者不提相反看法。
其三，保持和谐为重，在意外情况发生时要保持镇定，避免用情绪化的语气，需要保持彼此之间和谐。
2.沟通中如何确认信息？
在信息确认的过程当中，如果有困惑的点，要用自己的话梳理一下对方的观点，并且旁敲侧击地提出一些问题来巧妙地验证这些点。
3、如何跟踪进度？
第一，在跟踪进度的过程当中，对时间的把控可以更松一点。如果是计划一周的事需要给到对方更多一些时间。
第二，管理预期，适当地管理自身的预期，对出现的状况要有所准备，同样也和对方要拉齐预期，进而在时间点上能够初步有共识。在共识的情况下，下一次再进一步推进共识。
第三，增加频率，也就是在过程当中持续地要跟对方反馈，看一看阶段性的状态到哪里了。增加沟通反馈的频率，来拉齐双方的理解。当然要提前和对方约定好，大概分几次来进行互动，跟对方搭拉齐彼此之间对这件事的理解和推进节奏。
第四，要强调影响，既然这个事大家共同共识来做，也要让对方知道这么做/这么要求对组织、对个人到底有什么样的影响？进而对方才能更好地愿意参与到项目当中来，更好地帮助我们推进这个业务的落地。
最后其需要提醒大家的是，一定要留出适当的缓冲时间，一方面对方工作节奏慢会导致任务周期会很长；第二，国外有些请假政策很灵活，导致任务周期不定。
通过今天的探讨希望能帮助出海企业更好地培养团队，更好地理解跨国别文化并实现与海外团队的文化融入，进而在海外打造一个更优质、高绩效的团队，从而帮助企业战略有效落地。
