企业外部：市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求越来越多，决策流程越来越长，越来越复杂。

企业内部：产品线不断增多，区域在扩大，业务规模在扩大，销售团队的人员在激增。

企业销售面临众多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。唯有实现企业策略与销售人员行为的完美协同，才能帮助企业打赢这场战争。销售经理们就是让团队实现协同的关键人物。

销售经理们每天在忙什么？ 

• 他们在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中

• 他们希望从大客户身上获得更多的“钱包份额”，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户

• 他们不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户

• 他们不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何

• 他们知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里

为什么会有这么多“不知道”？

因为他们的精力还在做销售上。很多一线经理，被大家称为“大销售”。他们是优秀的销售出身，擅长此道。他们承担着团队的绩效，下面的人不行，所以只能自己上。

更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。

只要销售经理的管理真正到位，所有公司的销售业绩都能大大增加。

培训思路：

《破解销售管理密码》管理理论的作者，杰森·乔丹，是美国著名的销售管理培训和人才发展专家，是B2B销售领域公认的资深专家和意见领袖。这套理论打破了诸多在销售管理上的盲区，为销售管理提供了坚实的理论和实践基础。销售经理们需要发生的三个重要改变：

首先，转变观念，知道什么是自己可以管的。说到管理，首先要明确，我们这里说的“管理”到底指什么。所谓可以“管理”，是指销售经理可以通过让销售人员做些不一样的事情， 以获得期望的结果。R-O-A指标体系，通过明确影响“结果”的“策略目标”，及实现“策略目标”的“日常活动”，为销售管理指明方向，找到抓手。

营业收入、市场份额等结果性指标。不能被直接“管理”。实现结果性指标的策略性目标，不能被直接“管理”，需要通过落实关键日常活动来实现。比如：区域覆盖率、钱包份额等。直接影响销售策略目标实现的关键日常活动。可以被销售经理主动地“管理”。比如：拜访客户的时间、客户拓展计划的使用率等。我们的很多管理者眼睛盯在结果上，却忽略了他们真正可以干预和管理的行为。

第二，找准方向，找到那些真正影响结果的行为。

要管理哪些行为呢？俗话说，“要什么，就衡量什么。”销售经理需要找到那些对绩效结果有重要影响的行为，针对这些行为进行管理，使这些行为得以落实，就可以实现期望的结果。作者的研究揭示了一个重要的发现：所有销售行为都可以归纳在四大销售管理流程中：

每个流程包含相应的一系列正确的销售行为。这些行为是影响结果的关键。是不是所有的销售，关键行为都是一样的呢？答案是否定的。不同的销售角色，适用的销售流程不同，管理的关键行为也不同，所以，我们需要根据业务的实际情况，找到适配的流程，和管理重点。

第三，持续管理，通过销售经理日常的管理动作，持续、有针对性地管理那些行为。

一旦明确了关键的销售流程，及基于关键流程的关键行为。接下来，就需要管理者，规范地、持续地对销售人员进行有针对性地诊断、纠偏、辅导、检查、督促。

每位销售人员的短板不同，销售经理需要正确地识别，给予不同的关注，采取合适的管理频率和方式，进行管理。比如：

这三类销售，发展阶段不同，短板不同，管理重点也不同。销售经理需要找准方向，实施精准管理，让每个销售，都能最大程度地弥补短板，释放潜能。

课程方式：

• 课前学员自我测评，测评内容涉及对自己团队销售角色的分析，自己目前采取的销售管理方式状况。

• 课程中进行案例学习、角色演练，与最佳管理实践的对比，发现差距，促进改变。

项目方式：

• 根据企业对培训落地程度需求的不同，可以选择项目的方式进行培训。关于项目更详细的介绍，销售团队管理全面解决方案。