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课时:2天
■ 可安排内部培训(根据公司课程要求确定人数)
■ 可安排公开课

管理层的困惑:
■ 我们的产品很棒,为什么卖不出去呢?
■ 销售人员的专业性太差了,既不了解产品,也不了解客户。
■ 看着销售人员都很忙,但可以成的单太有限了。

销售团队的困惑:
■ 客户需求就是那些,怎么深挖呢?
■ 竞争对手和关键人关系很好,我们如何突破?
■ 客户说我们的的价格太贵,报价过后就没了下文...
■ 很难见到高层的决策者,更谈不上影响他们了...
■ 每单生意都越来越难做,花的时间是以前的N倍,还不一定能拿到单。
■ … …

思考:
面对激烈的竞争,和要求越来越高的客户:
- 销售人员是否具备了提供专业服务的意识和能力?
- 销售人员是否清晰销售简单商品和提供解决方案的不同?
- 销售人员是否有能力为客户创造价值?

《用耳销售TM》课程,抓住顾问式销售的核心,帮助销售人员认清自己在销售过程中的角色,运用正确的方式,在销售的各个阶段,准确把握客户的不同需求,并运用自己的专业能力,为客户提供专业的指导和解决方案,不断扩大“价值重合区”,从而实现销售目标。

课程收益
课程结束后,销售人员从角色上,能够实现从产品销售到解决方案销售的转变:
■ 提升顾问式销售的三大核心能力:
 ● 专业力:掌握行业的专业知识,充分理解自己及公司提供价值的能力
 ● 响应力:能够迅速、透彻地洞悉客户的需求,并运用自己的专业能力,及时提供建议和解决方案
 ● 掌控力:具备策略性掌控销售全过程,协同资源,推进商机的能力
■ 体验到顾问式销售的本质和全过程,重新认识顾问式销售工作的价值和魅力;
■ 认识到优秀的顾问式销售“为客户创造价值”的体验,是在竞争中胜出的关键,从而打破靠价格竞争的“魔咒”;
■ 深刻认识到“专业力”和“响应力”是为客户创造价值的前提,自己需要认清差距,持续提升;
■ 认清自己在商机各个阶段的关键行为,愿意持续的实践和落实;
■ 认识到客户多层次的需求,愿意通过自己的努力,不断扩大与客户合作的范围,为客户创造更多价值,实现更广泛的双赢。

课程大纲:
第一部分 顾问式销售概览
■ 理解顾问式销售和交易式销售的区别
■ 销售人员在顾问式销售中的角色和责任
■ 认识自己公司的产品特性,明确自己的销售角色和关键能力
■ 打造自己的专业力:全面认识自己的能力,和理解“价值主张”
 课堂练习:认识自己公司的能力和“价值主张”
■ 用销售策略指导销售活动
 ● 客户购买的四个阶段:

  

 ● 围绕客户的购买阶段、关键人设定销售路径和目标
■ 从客户的需求出发,为客户创造价值
 ● 理解客户不同阶段的购买需求
 ● 理解不同关键人不同层次的购买需求

第二部分 在“意识需求”阶段为客户创造价值
■ 透彻理解客户的业务需要和挑战,认识客户目前对“需求”认知状态
■ 基于对客户的理解,明确此阶段的销售策略
■ 通过为“领路人”创造价值,找到决策核心层
■ 通过为“受益人”创造价值,影响决策核心层
 ● 建立不同层次的“痛”感
 ● 创造不同层次的“受益”
 ● 为影响“决策者”排练“受益人”
■ 课堂练习:
 ● 用实际销售案例,练习客户价值链分析工具
 ● 角色扮演练习:为领路人创造价值(拜访工具运用练习)
 ● 客户痛点实际工作案例练习、讨论
 ● 角色扮演练习:为受益人创造价值(拜访工具运用练习)

第三部分 在“方案评估”阶段为客户创造价值
■ 理解客户在“评估方案”阶段的需要
■ 了解客户的采购标准及重要度
■ 了解对我们与竞争对手的看法和态度
■ 影响客户的看法和态度
 ● 影响采购标准排序
 ● 影响客户对我们性价比的看法
■ 课堂练习:价值矩阵实际工作案例练习、讨论

第四部分 在“化解风险”阶段为客户创造价值
■ 理解客户在这个阶段的需求
■ 识别不同关键人的顾虑和压力
■ 不同风险和压力的处理策略
 ● 处理不同压力的策略
 ● 化解风险阶段的沟通技巧
■ 课堂练习:角色扮演化解决策人的压力

第五部分 在“实施方案”阶段为客户创造价值
■ 理解客户在此阶段的需求
■ 认识自己在这个阶段的角色和责任
■ 为项目的实施提供必要的协调
■ 巩固信任,拓展商机

第六部分 总结与分享

学员对象
帮助销售经验不太丰富的销售人员:
理解顾问式销售的核心,掌握顾问式销售的完整流程和相关技巧。加速新人的成长,避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心;
帮助资深的销售人员:
梳理顾问式销售的流程和技巧,将隐性的经验转化为可以发扬的套路,和可以传承的销售方法和工具,大幅提升业绩,同时为自我的职业提升奠定基础;
帮助销售管理者:
洞悉销售管理的关键,真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力,掌握商机关键节点的动态,为销售人员提供最及时的销售支持和指导,提升团队的业绩水平。

课程特色
■ 实现学员从传统产品销售到解决方案顾问销售的思维模式转变;
■ 针对大量实际销售过程场景存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质;
■ 通过经典案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售的精髓和行为原则;
■ 运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。

学员感言
某知名物流公司
授课内容通俗易懂,条理清晰,逻辑性强。理论与实践相结合,结合自己实际工作运用启发较多,后期能量化评估自己的客户。老师能做到他课程所讲的,自己有践行:关注客户、关注需求。正能量,激情,思路非常清晰,善于总结和回顾。

某知名科技公司
课程结构完整齐备,将销售全过程浓缩成两天的课程,而且抓住了销售过程中的重点,讲师表达很生动。让我掌握了如何分析客户价值链的方法,通过这个方法来提升自己的销售能力。提供了条理性的辅助销售工具和方法,对后续的销售工作有指导性意义。

某知名互联网公司
深刻了解销售这个行业,并生动地展现出来,改变销售人员的思维模式,运用术,站在客户角度看待问题,并给客户带来价值。老师的条理清晰,声音充满热情和正能量,授课挥洒自如,行云流水,课程编排合理,具备实战效果,指出了一些实际问题的注意和解决的方法论。

 
     
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