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课时:2天
■ 可安排内部培训(20人以内)
■ 可安排公开课

企业外部:市场竞争日趋激烈,客户的个性化需求越来越多,决策流程越来越长,越来越复杂。
企业内部:产品线不断增多,区域在扩大,业务规模在扩大,销售团队的人员在激增。
企业销售面临众多的困境,销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。唯有实现企业策略与销售人员行为的完美协同,才能帮助企业打赢这场战争。销售经理们就是让团队实现协同的关键人物。

销售经理们每天在忙什么?
■ 他们在挽救那些快丢了的单子,却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中;
■ 他们希望从大客户身上获得更多的“钱包份额”,所以冲在前面,亲自掌管着那些大客户;
■ 他们不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户;
■ 他们不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何;
■ 他们知道很多销售人员“见单就上”无果而归,但不知道销售人员问题出在哪里;
为什么会有这么多“不知道”?
因为他们的精力还在做销售上。很多一线经理,被大家称为“大销售”。他们是优秀的销售出身,擅长此道。
他们承担着团队的绩效,下面的人不行,所以只能自己上。
更重要的是,他们并没有接受过专业的销售管理的培养,既没有找准自己的“管理”角色,也没有掌握管理销售团队的方法,从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。

只要销售经理的管理真正到位,所有公司的销售业绩都能大大增加。

培训思路
《破解销售管理密码》管理理论的作者,杰森·乔丹,是美国著名的销售管理培训和人才发展专家,是B2B销售领域公认的资深专家和意见领袖。这套理论打破了诸多在销售管理上的盲区,为销售管理提供了坚实的理论和实践基础。
销售经理们需要发生的三个重要改变:

首先,转变观念,知道什么是自己可以管的。
说到管理,首先要明确,我们这里说的“管理”到底指什么。所谓可以“管理”,是指销售经理可以通过让销售人员做些不一样的事情, 以获得期望的结果。R-O-A指标体系,通过明确影响“结果”的“策略目标”,及实现“策略目标”的“日常活动”,为销售管理指明方向,找到抓手。

营业收入、市场份额等结果性指标。不能被直接“管理”。

实现结果性指标的策略性目标,不能被直接“管理”,需要通过落实关键日常活动来实现。比如:区域覆盖率、钱包份额等。

直接影响销售策略目标实现的关键日常活动。可以被销售经理主动地“管理”。比如:拜访客户的时间、客户拓展计划的使用率等。

我们的很多管理者眼睛盯在结果上,却忽略了他们真正可以干预和管理的行为。

第二,找准方向,找到那些真正影响结果的行为。
要管理哪些行为呢?俗话说,“要什么,就衡量什么。”销售经理需要找到那些对绩效结果有重要影响的行为,针对这些行为进行管理,使这些行为得以落实,就可以实现期望的结果。

作者的研究揭示了一个重要的发现:所有销售行为都可以归纳在四大销售管理流程中:



每个流程包含相应的一系列正确的销售行为。这些行为是影响结果的关键。
是不是所有的销售,关键行为都是一样的呢?答案肯定是否定的。
不同的销售角色,适用的销售流程不同,管理的关键行为也不同,所以,我们需要根据业务的实际情况,找到适配的流程,和管理重点。


第三,持续管理,通过销售经理日常的管理动作,持续、有针对性地管理那些行为。
一旦明确了关键的销售流程,及基于关键流程的关键行为。接下来,就需要管理者,规范地、持续地对销售人员进行有针对性地诊断、纠偏、辅导、检查、督促。
每位销售人员的短板不同,销售经理需要正确地识别,给予不同的关注,采取合适的管理频率和方式,进行管理。
比如:

这三类销售,发展阶段不同,短板不同,管理重点也不同。销售经理需要找准方向,实施精准管理,让每个销售,都能最大程度地弥补短板,释放潜能。

培训方式
课程方式:
课前学员自我测评,测评内容涉及对自己团队销售角色的分析,自己目前采取的销售管理方式状况。
课程中进行案例学习、角色演练,与最佳管理实践的对比,发现差距,促进改变。
项目方式:
根据企业对培训落地程度需求的不同,可以选择项目的方式进行培训。关于项目更详细的介绍,销售团队管理全面解决方案。

课程收益
课程结束时,销售经理们能够:
■ 透彻理解和认同销售管理的核心,和作为销售经理的管理角色和责任;
■ 有意愿把精力投放到做管理,通过自己的管理行为到位,发展下属的能力,提升团队业绩;
■ 掌握以结果为导向,通过管理关键行为实现结果的管理思路和方法;
■ 掌握基础管理的原则、流程和工具;
■ 认识到自己管理上的误区和盲区,并制定了改进的行动计划;

课程大纲
第一部分 销售经理的角色
销售经理的角色:
■ 你认为销售管理成功最关键的职责和活动是什么?
■ 你认为销售人员想从销售经理那里得到什么?
 优秀与一般销售经理出现分化的地方:团队是否存在依赖文化
■ 案例分析概述:QUIETTECH销售经理的一天
■ 依赖文化的形成和后果
■ 如何消除销售员和销售经理之间的依赖文化

第二部分 管理节奏
什么是管理节奏
管理节奏的关键维度:
■ 参与者
■ 频率大小
■ 临时还是正式
■ 检查还是辅导
如何提高经理与代表之间互动的质量
案例分析:
■ 适当的管理节奏
■ 正式化管理节奏对销售业绩的影响
行动计划
■ 分析你自己的管理节奏
■ 制定行动计划

第三部分 四大销售流程
销售流程的定义
四个关键的销售流程:区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
四大流程之间的关系及其对销售结果的影响
销售角色与销售流程的关系
销售经理在四大流程管理中要发挥的作用
个人活动和行动计划:
■ 定义你的团队销售角色,匹配关键销售流程

第四部分 与寻找订单相关的销售流程:区域管理、客户管理
区域管理
■ 区域管理的目的
■ 管理区域的秘诀:分清主次
■ 设计对各种类型客户合适的拜访形式
■ 根据计划开展适当的拜访活动
案例分析:
■ 区域管理的手段和常见问题
■ 经理如何指导销售员做区域管理

客户管理
■ 客户管理的秘诀:客户管理流程的执行
■ 客户管理计划的最佳做法
案例分析:
■ 客户管理的手段和常见问题
■ 经理如何指导销售员做好客户管理
行动计划:
梳理团队目前的区域管理流程,客户管理流程,关键活动,及相应的管理节奏。

第五部分 与赢取订单相关的销售流程:机会管理、拜访管理
机会管理

■ 帮助代表把握销售机会的秘诀:战略性辅导
■ 要成功地赢取订单,经理必须帮助销售代表做到的事情
■ 机会管理的关键要点:
 ● 让销售活动匹配客户的购买活动
 ● 制定机会进程计划:里程碑、阶段目标、时间进度
案例分析: 机会管理
■ 客户场景 1:Hope Mountain Church
■ 客户场景 2:Mystic Manufacturing
■ 客户场景 3:Quality LensCrafters
机会管理过程中的辅导
■ 早期和后期阶段的辅导
■ 区别机会辅导和拜访辅导
■ 合作性管理还是指导性管理
角色扮演:早期阶段的机会辅导
常见问题: 销售经理在管理代表的机会管理中常见的错误

拜访管理
■ 帮助代表完成出色拜访的秘诀:战术性辅导
■ 在机会中进行不同类型的销售拜访
■ 引导销售代表做好销售拜访
■ 在拜访管理中考虑客户的驱动因素
角色扮演:
■ 管理代表的拜访管理:早期阶段
■ 管理代表的拜访管理:后期阶段
■ 拜访辅导
■ 在管理代表的拜访管理中,销售经理常见的错误
行动计划
分析总结自己在机会管理和拜访管理中的常见问题,制定行动计划

学员对象
企业负责销售的高层领导,中层及一线销售管理人员。

课程特色
这是一门针对“销售经理”的管理培训。
以往,企业也会为销售经理提供管理培训,比如“销售团队管理”或“教练”培训,但效果不理想。为什么呢?因为:
1、很多“销售管理”课程只是在“管理”前面硬加上了“销售”两个字,并没有抓到销售管理的核心。学习的理论和方法,很难与实际销售业务的挑战相结合。
2、给销售经理上的教练课基本上是“通用性”的教练“技能”课,其目的是希望销售经理同下属做结构性的教练对话。但离开了系统性、流程性的管理,局部的教练,也很难奏效。。

2011年麦克劳希尔出版社(McGraw-Hill 2011)出版了《破解销售管理密码》一书,其中汇集了根据大量研究而得到的一流公司做销售管理的最佳实践。根据相关研究,作者揭示了销售管理的整体框架,为销售管理人员提供了一本“运行手册”。
《破解销售管理密码》培训就是该书作者设计的有划时代意义的销售管理培训。众多大型公司领袖评价这个培训是“唯一一个不是在‘管理’前面冠以‘销售’名义的真正的销售管理培训。”

 

学员感言
某知名乳制品公司
本次课程内容吸引,操作性强,思路流程清晰,是销售管理的“秘钥”。让我学到过程管理,虽以结果为导向,但过程需有节奏地排序,回去后将用到实际中。老师讲课生动吸引人,表达清晰,能够引导学员有足够的思考。

某知名制药公司
老师的讲解清晰,言简意赅,重点突出,案例结合更具体更深刻。让我明白了销售经理的角色定位一定要做好,管理和匹配好。客户的所处阶段,用更好的方法解决,更好地辅导。能再次系统地审视自己的区域管理的方式方法。

某知名医疗器械公司
思路清晰,条理有序,课程设计较好,结合实际工作。讲课娓娓道来,PPT简明扼要,逻辑性强。让我明白明确目标,找对重要客户及重点工作,了解客户需求,制定标准等这些重点内容,利于今后对工作思路的调整。

 

 
     
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