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培训方式:
课前学员自我测试、学员讨论、讲师讲解并分享相关的调研结果、案例分析、角色扮演、行动计划。

特殊说明:
上课之前,每个学员要完成一个网上测试,测试内容涉及自己目前采取的销售管理方式、管理节奏。测试的目的是为了学员能够对比优秀的销售实践,发现差距,并促进其形成自觉的改变的决心,并促进在课后发生改变。

课时:
2天

创新的框架,实际的内容,相当于为销售经理制定一个全面的销售管理手册

课程宗旨:
通过教导和督促销售员做好四大管理,落实销售管理。

所有公司的销售业绩都能大大增加,只要销售经理的管理真正到位。
这是因为销售经理普遍没有做销售管理。他们在做什么?他们在救火:被销售员拦在走廊上,要求帮忙挽救快丢的单子。他们只知道快丢了的单子,却不知道根本没出现在销售员视野中的单子;他们不知道销售员并没把精力用在重要客户身上,因而事倍而功半;他们不知道销售员的客户关系做得不透,因而好的销售机会并没及时落在他头上;他们不知道当一个销售机会出现的时候,他的业务员在前面几步已经做错了…他只知道现在快要丢单了!
为什么会有这么多“不知道”?因为大量销售经理在被动管理危机,却没有建立或落实定期、提前、程序化的销售管理制度。因而他不能及时知道下属销售员究竟在哪个重要的销售行为上存在问题,是区域管理、客户管理、还是机会管理、拜访管理?
《破解销售管理密码》指导销售经理把销售管理做到位,制度化,提前化。形成定期化和随机化相结合,集中化和个性化相结合的管理节奏。

课程特色
真正的销售管理培训。

销售经理是销售队伍的灵魂。任何销售经理要想让下属产生更高的业绩,他就必须作好对销售人员的管理和带教,教销售员学会做区域管理、客户管理、机会管理和拜访管理。督促销售员做好以上四大管理。但是似乎到目前为止,各个企业给销售经理上的“销售管理”和“教练”培训不是很有效。为什么呢?

因为:
1、很多“销售管理”课程集中在制定目标、激励下属、针对下属的情况调整管理风格上,而这些内容无非是在“管理”前面硬加上了“销售”两个字,其实基本没有对销售活动的针对性。
2、给销售经理上的教练课基本上是“通用性”的教练“技能”课,其目的是希望销售经理同下属做结构性的教练对话。但却欠缺了针对销售活动的教练,没有在四大销售活动中实施教练。
3、其他的课程提供了片断的销售人员所需要的技巧,比如时间管理一、谈判技巧、理解财务报表。这些内容都没有为销售经理回答销售管理最重要的一些问题:一个销售经理到底应该做什么?他的管理活动如何体现在日常的工作中?

2011年麦克劳希尔出版社(McGraw-Hill 2011)出版了《破解销售管理密码》一书,其中汇集了根据大量研究而得到的一流公司做销售管理的最佳实践。根据相关研究,作者揭示了销售管理的整体框架,为销售管理人员提供了一本“运行手册”。

《破解销售管理密码》培训就是该书作者设计的有划时代意义的销售管理培训。众多大型公司领袖评价这个培训是“唯一一个不是在‘管理’前面冠以‘销售’名义的真正的销售管理培训。”
上课之前,每个学员要完成一个网上测试,测试内容涉及自己目前采取的销售管理方式、管理节奏。测试的目的是为了学员能够对比优秀的销售实践,发现差距,并促进其形成自觉的改变的决心,并促进在课后发生改变。

课程思路
有效销售管理路径

第一步:转变管理方式,以便发现问题:从应变到超前,从随机到有节奏
销售管理必须从依据销售员的需要、抢救销售员所呈现的危机,转变到定期的、有计划的上下沟通,这样才能及时在危机形成之前发现问题。还必须从应变转移到超前:销售漏斗中的机会数量越多、机会健康度越高,成交比率才会越高。

第二步:确定销售员的问题出在哪个销售流程
有效的销售管理必须针对销售员的具体情况。销售经理既要管控下属的销售行为是否到位,还要辅导帮助其克服弱点。无论是开展销售管理还是进行能力辅导,销售经理首先必须明确这个销售代表的问题出在哪个流程上,然后才能按照这个流程的固有规律来指导这个销售代表。
作者的研究揭示了一个重要的发现:所有销售活动可以归结为四大流程:(1)区域管理;(2)客户管理;(3)机会管理;(4)拜访管理。每个流程包含相应的一系列正确的销售行为。
提高销售业绩必须做好销售行为。四组关键销售行为决定了销售业绩。他们是:

每个销售员在以上销售行为上的弱点不同,销售经理要正确识别其缺陷,并做相应的指导,加以纠正,从而提升销售业绩。

第三步:通过指导和督促保证销售员采用正确的做法
一旦明确了关键问题出在哪个销售流程上,销售经理的任务转为确保一线的销售活动与该销售流程的最佳实践保持一致。
在销售员的弱点处在不同的销售流程里时,销售经理跟销售员之间的交流也会很不一样,让销售经理的管理和交流符合四大流程的特点,通过保证过程质量来提升销售员的业绩。
在有些环节,销售经理与销售员经常性高频度的接触是必要的,有时接触频度就可以少;有时销售经理给予战术性的辅导,而有时指导的重点却是在客户战略上。明确了销售代表处在哪个流程上,就使销售管理的重点明确,指导和指挥有力,避免浪费精力,避免随机、没有头绪的指挥,让业绩更加可控。

课程大纲
模块 1 – 欢迎

模块 2 – 销售经理的角色
销售经理的角色:你的看法
调研发现:优秀销售经理的关键特征以及关键特征在具体行为上的体现
出色与一般销售经理出现分化的地方:代表和经理之间是否有依赖文化
案例分析概述:QUIETTECH
■ 依赖文化的形成和后果
■ 如何消除销售员和销售经理之间的依赖文化

模块 3 – 管理节奏
什么是管理节奏
管理节奏要考虑的要素
提高销售经理与代表之间互动的质量
■ 参与者多少
■ 频率大小
■ 临时还是正式
■ 检查还是辅导
案例分析: 管理节奏
分享调查发现:
■ 适当的管理节奏
■ 正式化销售流程对销售业绩的影响

行动计划
■ 分析你自己的管理节奏
■ 行动计划表 – 管理节奏

模块 4 – 四大销售流程
定义:销售流程
四个关键的销售流程:区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
四大流程之间的关系及其对销售结果的影响
销售代表在销售流程方面面临的挑战
销售经理如何管理销售员的区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理

个人活动和行动计划:
■ 定义四个关键销售流程和你的团队

模块 5 – 与寻找订单相关的销售流程:区域管理和客户管理
找寻新的销售机会的主要销售流程:区域管理
■ 一个基本的区域管理流程
■ 管理区域的秘诀:分清主次
■ 设计对各种类型客户合适的拜访形式
■ 根据计划开展适当的拜访活动
案例分析:区域管理
■ 区域管理的手段和常见问题
■ 经理如何指导销售员做区域管理

找寻新的销售机会的主要销售流程:客户管理
■ 客户管理的秘诀:控制流程的执行
■ 客户管理的最佳做法
■ 制定一个基本的客户计划
■ 常见问题:客户管理
案例分析:客户管理
■ 客户管理的手段和常见问题
■ 经理如何指导销售员做好客户管理
行动计划:
管理和指导代表做好区域管理和客户管理

模块 6 – 与赢取订单相关的销售流程:机会管理和拜访管理
获得订单的相关流程:机会管理
帮助代表把握销售机会的秘诀:战略性辅导
要成功地赢取订单,经理必须帮助销售代表做到的事情
机会管理的关键要点:
■ 让销售活动匹配客户的购买活动
■ 制定机会进程计划:里程碑、阶段目标、时间进度

案例分析: 机会管理
■ 客户场景 1:Hope Mountain Church
■ 客户场景 2:Mystic Manufacturing
■ 客户场景 3:Quality LensCrafters

在机会管理过程中进行辅导
■ 早期和后期阶段的辅导
■ 区别机会辅导和拜访辅导
■ 合作性管理还是指导性管理?

角色扮演:早期阶段的机会辅导
常见问题: 销售经理在管理代表的机会管理中常见的错误

获得订单的相关流程:拜访管理
帮助代表完成出色拜访的秘诀:战术性辅导
在机会中进行不同类型的销售拜访
引导销售代表做好销售拜访
在拜访管理中考虑客户的驱动因素

角色扮演:拜访管理 第1部分
■ 管理代表的拜访管理:早期阶段
■ 管理代表的拜访管理:后期阶段

角色扮演:拜访管理:第2部分
■ 拜访辅导
在管理代表的拜访管理中,销售经理常见的错误

模块 7 – 行动计划
学员分析自己的案例
总结和行动计划

 
     
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