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课程目标
■ 学习谈判的流程,并清晰每个阶段应采取的策略及需要注意的事项;
■ 进行有效的谈判准备,充分分析自己的优势,在谈判中最大程度的发挥作用
■ 用行为模式分析法帮助学员反观自己在谈判中的行为和技巧,并通过现场的案例练习充分做到学以致用;
■ 了解专业谈判对手使用的战略和策略,使用有效的心理战术和应对措施进行还击
■ 学以致用,塑造成功的谈判者,通过角色联系和自我分析,分析您在谈判中的优缺点,改进自己的谈判风格。

课时
2天

课程大纲
应对不同的谈判地位
在任何时候,谈判的地位无外乎三种典型的地位,如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则,就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。
■ 优势地位谈判的应对准则
■ 劣势地位谈判的应对准则
■ 势均力敌谈判的应对准则

制定谈判战略
谈判就像一盘围棋一样,有一套完整的规则。成功的谈判在于:在谈判的过程中,你的对手往往不了解成功谈判的规则,但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。
■ 如何创造谈判的条件
■ 如何分析对方谈判心理
■ 如何处理简短的谈判
■ 如何处理冗长的谈判
■ 如何完成高额的谈判
■ 如何在电话中谈判
■ 如何在谈判中实现双赢、多赢的局面
■ 如何在谈判中选择与运用独赢的方案

谈判准备阶段
孔子曰:凡是预则立,不预则废。根据谈判专家的研究表明:谈判中最低级的错误之一就是没有周密的准备谈判。如何去准备谈判,通过谈判准备提高谈判的地位,获得优势。
■ 如何选择合适的谈判地点
■ 如何布置谈判的会场
■ 如何选择谈判的风格
■ 如何评估与运用替代方案(BATNA)
■ 如何设定谈判的目标
■ 如何摸清对方的底牌
■ 如何评估对方的实力与弱点
■ 如何进行一对一的谈判
■ 如何进行团队对团队的谈判

谈判开局阶段
良好的开局,为成功的谈判创造了重要基础,不管是“寒暄”的技巧,还是制定谈判议程,果能在开局一见面瞬间就获得如优势,也是是神话,也是真的。总之开局非常重要。
■ 如何运用“寒暄”的技巧
■ 如何制定谈判议程
■ 如何创造良好的谈判气氛
■ 如何在见面瞬间就获得优势
■ 谈判开局的要点

相互了解阶段
有一句谚语:“如果你认为对方是傻瓜,你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼,才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息,分析谈判信息,掌握谈判与对话的主动权。
■ 如何收集谈判信息
■ 如何运用“声东击西”的谈判策略
■ 如何在谈判中运用提问技巧
■ 如何在谈判中倾听
■ 如何运用非语言技巧
■ 如何在谈判中交换意见
■ 如何运用“投石问路”的策略
■ 如何运用“正话反说,反话正说”
■ 如何掌握对话的主动权
■ 如何拉近与对方的距离

讨价还价阶段
当对方开出一个不合理的要求的时候,不是选择离开谈判桌,而是需要讨价还价。我们不是关注对方态度恶劣,而是要处理和解决冲突,打破僵局。我们不仅要识别对方不正当的手段,还要制定反击方法。
■ 如何使用“强硬”的谈判风格
■ 如何应付对方恶劣的态度
■ 如何让对方开开心心说“Yes”
■ 如何进行报价与开价
■ 如何对谈判条款进行交换
■ 如何在谈判中进行让步
■ 如何由制定选择方案过渡到作出承诺?
■ 如何在谈判中“矜持有度”
■ 如何应付对方威胁的技巧
■ 如何协助对手进行内部谈判
■ 如何识别对方不当的谈判手段
■ 如何有效反击对方的方法
■ 如何影响和降低对方的期望值
■ 如何应对立场冲突导致的僵局
■ 如何打破利益冲突导致的僵局
■ 如何避免文化冲突导致的僵局
■ 如何处理对方故意制造的僵局

谈判收尾阶段
俗话说:“樱桃好吃,树难栽。”合适的收尾技巧能在谈判的最后阶段得到很多的东西。研究表明,相当多的失去与得到,居然是在收尾阶段。
■ 如何在成交、收尾阶段运用合适的技巧
■ 如何制定谈判协议
■ 如何保证协议落实
■ 如何避免后悔与蚕食
■ 收尾阶段的要点

 
     
 
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