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《利旺行销战™》来得太及时了!
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课时:2天
■ 可安排内部培训(20人以内)
■ 可安排公开课

您是否遇到过下列情形?
你的销售和市场人员重客户、轻市场,攻点(一个个客户)却不做局(一个个客户类型),市场没有战略;什么客户都做,不能选择优先客户重点进攻;
总部和区域、市场和销售各行其是,无法形成合力;销售忽略与其他部门的配合;
需要通过销售和市场人员传递鲜明的品牌形象……

课程收益
《利旺行销战™》通过生动的实战模拟,帮助销售和市场人员学会营销:重视市场操作,找准目标,由点带面,集中力量突破缝隙市场进而向外扩展;帮助市场人员与销售一线紧密结合形成合力,并让他们传递公司期望的品牌形象……具体来说:
■ 帮助非市场营销人员系统学习营销概念,并且建立销售工作在营销系统中的位置
■ 帮助销售人员转变角度
■ 从单一销售型思维人才转变为具备全局观的销售市场型复合思维的人才
■ 从做销售转变到做客户,从看收入转变为看客户价值
■ 从看自己公司转变到与对手对比,把竞争视角从单一内部转化成内外结合的视角
■ 从散兵游勇的个人销售模式转变成有组织有计划的销售战役
■ 从要求业务员给销售业绩转变为帮助销售团队建立销售平台
■ 从只看收入转变为自觉分析财务指标,寻找降低营销费用率以及运营成本的办法
■ 从对销量负责,转变成对市场负责,注重客户价值
■ 从短期销售转变到销售配合市场营销策略需要
■ 学会用财务指标和数据监控营销活动的针对性
■ 学会以点带面的工作方法,做一个客户带一片客户

课程大纲
整个课程建立在逼真的销售型公司的运行模型上,学员分成四个竞争的小组(模拟“公司”)进行实战模拟。
利旺行销战课程时长2天,经历3-5年(12-20个季度)的公司经营过程。通过四家公司在市场上争取订单的过程和每年的复盘中,学员可以高度直观地看到自己做出的营销策略和销售战术是否正确,以及这些营销和销售决策如何与运营相互影响,并最终影响财务结果。
在此期间,沙盘规则会不断升级,随着学员对知识点的掌握情况而不断加大决策难度,让学员通过实战体验推演出以下的市场营销与经营的核心能力:

市场营销方面:
 ● 市场情报收集及分析
 ● 细分市场并选择目标客户群
 ● 建立差异化的市场定位
 ● 实施市场策略:4P&4C
 ● 根据竞争格局变化,调整市场战略

销售方面:
 ● 根据当地竞争环境及时调整战术
 ● 建立客户数据库,对客户进行分类管理,关注客户的长期价值
 ● 预测销量,及时为运营产能计算提供准确依据
 ● 与总部营销相配合,把市场部的线上宣传和销售的线下措施紧密结合。

运营支持方面:
 ● 为销售提供足够的运营产能支持
 ● 控制成本、提高运营效率
 ● 运营设施需与市场定位相匹配

财务方面:
 ● 通过财务指标和运营指标对公司策略的有效性进行评估
 ● 在不同时期关注不同的战略重点,平衡发展与盈利的关系

团队协作方面:
 ● 培养不同部门人员形成共同的市场目标和经营理念
 ● 部门间能够换位思考、积极主动沟通协调;
 ● 建立以全局利益为导向的组织。
 ● 各部门更紧密合作、在共同目标下形成合力

第一部分 开场
目的:帮助学员理解课程总体内容,学习营销基本知识,建立重要概念
■ 市场营销
■ 制定市场策略的必要因素分析
■ 客户需求分类
■ 市场沟通的工具

第二部分 “5年”模拟运营
第一年
■ 讲师带领大家建立模拟的“市场环境”,理解“顾客需求 ”
■ 在教师带领下熟悉和建立模拟“公司”,理解4P要素对业务结果的影响
■ 建立沙盘规则,学员在规则下运营

第二年
目的:讲解营销策略制定的流程,学员第一次摸索制定自己公司所在区域市场的年度营销计划,制定季度营销计划。
■ 学习制定营销策略
■ 为你的产品定位:选择目标客户
■ 分析目标客户的需求偏好
■ 根据客户的偏好确定产品希望在目标客户心目中树立什么形象
■ 根据希望塑造的感知确定有效的市场沟通组合

第三年
目的:通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题及其后果,为讲师提供分析案例,认识掌握客户数据和利用客户数据的重要性。
■ 为什么差异化和建立市场区隔如此重要
■ 建立客户数据库,客户数据对营销分析和运营的作用
■ 为上市后的产品找到合适的市场位置
■ 坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位

第四年
目的:学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程:从找销售机会到放量销售。
第一阶段:明确定位、强占市场高地(优质客户)
■ 满足具备什么需求的客户
■ 竞争预测与竞争分析
■ 4P的策略
■ 销售力量如何支持产品推进
■ 区域市场的市场沟通如何既保持灵活性,又支持全国性营销策略

第五年
目的:1)学习通过有效营销策略扩大市场占有率的做法
   2)学习通过财务分析调整营销资源投向
■ 竞争分析
 ● 根据竞争分析决定进攻和防守策略
 ● 制定相应营销计划
■ 寻找核心客户以外的边缘客户,并且采取相应的营销行动计划
■ 比较分析不同的细分市场的收益
 ● 分析不同类型客户的作用:收入?影响?还是潜力?分析不同客户的价值:当期价值?长期价值?
 ● 从客户价值分析到市场策略制定
 ● 如何以点带面拓宽产品的目标市场

第三部分:总结学习收获
目的:制定行动计划,使学员回到实际工作中可以运用所学知识,改变思维方式和工作方法

学员对象
参与企业竞争战略的制定或实施的各级管理人员及储备干部、独立经营体经营管理人员。

课程特色
由真实体验产生学习价值——整个课程建立在一个逼真的销售型组织的运行模型上,学员分成四个竞争的小组(模拟“公司”)进行实战模拟。市场上每个公司都有一定量的存量客户,同时还有大量增量客户可以争取。客户的购买偏好各不相同。学员要决定目标客户、客户策略、定价和营销策略、产能规划、人员配备、预算和决算分析、建立和使用客户数据库等一系列问题。
学员发现,实战沙盘模拟的方式最利于分析具体过程,看到一个决定的后续影响,最能促进学员互相沟通、并且高度直观,帮助销售和市场管理人员学会站出来看市场。



学员感言:
某知名通讯公司
课程使我对新老客户分析有了初步的了解,并根据实践工作结合做出客户分析报告,着重让学员了解市场分析、预测的重要性。通过学习意识到工作时应与代理商之间构建互动,共同进行市场信息收集、分析、预测的活动。

某知名工业制造公司
课程能够有效模拟公司运营的状态,让学员清楚认识自己的战略决策给公司带来的影响。认识到做决策的三个重要点:清晰、一致性、连续性。对营销的基本概念加深了印象。讲师思路清晰,表达清楚,沙盘模拟规则讲解清晰,学员参与度积极,能调动学员互动气氛。

某知名电子制造公司
课程对今后工作有相当大的帮助,学习如何团结合作,对头脑进行系统整理,也调整了日常处理工作问题的角度。学员在课程的过程中,尤其在结尾阶段,了解很多市场营销的一些重要法则。讲师市场营销知识丰富,对课程讲授流程熟悉,实践经验丰富,授课详细,有条理,有吸引力,让所有人都积极参与其中。

 
     
 
   
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